Une nouvelle tude mondiale de Martindale-Hubbell examine la dynamique et l'importance des rfrences entre avocats

Une rcente tude mene l'chelle mondiale et portant sur les rfrences faites entre avocats rvle que les recommandations entre cabinets juridiques reprsentent un pourcentage important des chiffres d'affaires annuels, bien que la majorit des cabinets sonds ne disposent que de procdures de suivi rudimentaire, pour autant qu'ils en aient. Plus d'un quart (26%) des cabinets tudis dclarent que plus de 20% de leur chiffre d'affaires est gnr par des rfrences. Toutefois, 27% des personnes ayant rpondu l'enqute affirment que leur cabinet n'effectue pas de suivi des rfrences.

L'tude Rfrences entre avocats : une perspective mondiale , commande par LexisNexis Martindale-Hubbell et mene par Fathom Consulting, une socit de conseil stratgique indpendante, examine un certain nombre de questions qui touchent au march des rfrences, notamment : la proportion du chiffre d'affaires annuel tir des rfrences ; les rfrences entre rgions ; les principaux types de travaux rfrencs ; les caractristiques essentielles pour les cabinets qui effectuent des rfrences ; les variations des volumes de rfrences attendues pour les 12 prochains mois ; les approches stratgiques pour protger/ augmenter les niveaux des rfrences reues. Sur la base de thmatiques identifies lors d'une recherche qualitative initiale, 734 juristes travaillant dans des cabinets de taille moyenne importante ont particip l'enqute ; ils oprent en Europe de l'Ouest et de l'Est, en Asie, en Amrique laine et aux tats-Unis.

L'enqute montre que la majorit des personnes ayant rpondu l'enqute considrent qu'elles reoivent autant d'affaires juridiques de la part d'autres cabinets juridiques qu'elles n'en renvoient d'autres cabinets. Mais il existe une tendance gographique marque : 95% des cabinets US amricains souscrivent cette dclaration alors que ce pourcentage est de 58% parmi les personnes ayant rpondu l'enqute oprant hors des tats-Unis. Plus d'un tiers (38%) des cabinets non amricains dclarent tre principalement un bnficiaire de rfrences.

Parmi les cabinets bass en Europe de l'Est et de l'Ouest, 63% considrent que l'Europe de l'Ouest est la source de rfrences la plus importante. Les cabinets d'Asie et d'Amrique latine ont tendance se fier principalement aux rfrences US amricaines (respectivement 38 et 63%), puis aux rfrences de leur propre rgion. Le march US amricain est davantage indpendant, 94% des cabinets comptant sur le travail de rfrencement d'autres cabinets US amricains.

Si l'on tudie la proportion de chiffre d'affaires annuel gnre par les rfrences, ce sont les cabinets d'Amrique latine et d'Europe de l'Ouest qui en tirent le plus. En Amrique latine, 70% des cabinets considrent que les rfrences reprsentent jusqu' 30% de leur chiffre d'affaires annuel, un niveau comparable celui des cabinets d'Europe de l'Ouest (72%).

Parmi tous les cabinets hors USA, 15% ne reprent pas du tout les rfrences. De manire plus significative, les cabinets US amricains prsentent la plus forte proportion de non-suivi de rfrences, un chiffre en contradiction directe avec la dclaration ci-dessus selon laquelle 94% des cabinets US amricains ayant rpondu l'enqute comptent sur le travail de rfrencement d'autres cabinets US amricains.

En nous basant sur notre recherche qualitative initiale auprs des cabinets hors USA, cela n'est pas surprenant. La majorit des cabinets ont une approche assez rudimentaire du suivi des rfrences et ne semblent pas effectuer de suivi en bonne et due forme, ni du volume, ni de la valeur du travail rfrenc , a dclar Derek Benton, Directeur des Oprations Internationales chez LexisNexis Martindale-Hubbell.

Tout suivi a tendance s'effectuer par des canaux informels ou par des discussions non structures. Cependant, les grands cabinets, notamment en Europe de l'Ouest, souhaitent amliorer leur suivi en exploitant mieux leurs actuels systmes CRM (gestion de la relation clientle), afin de collecter des donnes de rfrences pour les procdures d'ouverture d'affaires ou d'assigner la responsabilit des associs spcifiques .

Pour les cabinets, l'attente ? et la probabilit ? de recevoir une rfrence en retour sont clairement lies au reprage de la source des rfrences. Si l'on compare toutes les rgions, les cabinets bass en Europe de l'Ouest ont les plus fortes attentes en termes de rfrence rciproque - 36% s'attendent un retour de la part d'un partenaire rfrenc. Toutefois, on met globalement moins l'accent sur la nature et l'importance des relations rciproques, puisque un peu moins de 40% de tous les cabinets accorde quelque importance ce facteur.

Les rfrences sont manifestement une source de revenus essentielle pour les cabinets juridiques, notamment au vu de l'impact ngatif de la rcession mondiale sur la capacit des cabinets gnrer du travail , a conclu M. Benton. Prs de la moiti des personnes ayant rpondu l'enqute s'attendent ce que le chiffre d'affaires manant des rfrences reste inchang sur les 12 prochains mois, mais bien entendu, beaucoup prvoient de prendre des mesures pour protger ou augmenter la quantit de travail rfrenc reu.

De manire prospective, les cabinets prennent des mesures pour protger cette source de revenus de plusieurs manires significatives. Pour protger ou pour augmenter le volume de travail rfrenc reu, les trois mesures les plus importantes prises sont : amliorer la capacit de service du cabinet (52%), dvelopper ou amliorer le site web du cabinet (49%) et enregistrer le cabinet dans des annuaires internationaux (30% des cabinets hors USA prenant des mesures importantes).

Pour un complment d'informations sur l'enqute

Pour obtenir une copie gratuite du rsum ou de l'intgralit du rapport Rfrences entre avocats : une perspective mondiale , consultez : www.martindale-hubbell.co.uk/referrals.

Note aux responsables ditoriaux :

Une copie de l'intgralit des rsultats de l'enqute est disponible sur demande. L'enqute a t mene en fvrier et mars 2010.

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