Entreprises B to B : comment mieux prospecter sur Internet ?

NANTES, France, September 17 /PRNewswire/ -- Vecteur Plus, leader français de la veille commerciale et filiale du Groupe Moniteur, publie les résultats d'une étude sur le comportement des professionnels lors d'une recherche d'informations commerciales sur Internet. En partenariat avec la société iProspects(TM), spécialisée dans la conquête clients B to B, 6 500 entreprises tous secteurs confondus ont été sollicitées et 978 professionnels ont répondu à l'enquête.

Que doit résoudre la recherche d'informations ?

Pour répondre à un problème donné, 37% des internautes souhaitent en priorité << trouver des outils pour résoudre le problème eux-mêmes >> avant de << mieux comprendre le problème >> à 28%.

En matière de crédibilité des sources, 47% placent en tête les portails professionnels, suivi à 31% par les moteurs de recherche.

Comment se fait le premier contact ?

Concernant l'usage des moteurs de recherche en entreprise, 66% des professionnels préfèrent Google (devant Yahoo ! à 12% puis MSN à 5%), et ils sont 81% à consulter entre 1 et 10 résultats par moteur.

Alors que la majorité des répondants reçoit entre 10 et 20 mails par jour, c'est la pertinence de la proposition (besoin, secteur d'activité, problématique) à 33% qui incite l'internaute à lire un email promotionnel.

Qu'est ce qui engage l'internaute B to B ?

Dès la première page, 89% des répondants souhaitent << comprendre instantanément le sujet principal >> et préfèrent un << site très simple et sobre >>. << Une présentation visuelle >> et << des documents techniques sur l'offre >> sont considérés comme indispensables. Ce qui leur donne confiance ? 55% répondent << analyser précisément les argumentaires et avoir des éléments de comparaison >>. Le premier facteur de crédibilité d'une entreprise réside dans son appartenance à un organisme professionnel reconnu (52%).

Comment se fait la première mise en relation ?

Lorsque l'internaute est intéressé par une offre de services, il cherche d'abord à télécharger des documents techniques (43%) avant de contacter l'entreprise pour obtenir des informations supplémentaires (25%). 82% des interrogés ont déjà transmis des documents téléchargés sur Internet à des collaborateurs, 55% à des supérieurs et 46% à des homologues.

Le hit parade des tactiques de prospection commerciale

En B to B, c'est le bouche-à-oreille qui donne les meilleurs résultats pour 83% des répondants, suivi par les salons professionnels à 17%. Le site Internet apparaît en 3ème position à 14%.

L'ensemble des résultats est consultable sur http://answers.vecteurplus.com

En savoir plus sur Vecteur Plus http://www.vecteurplus.com, Tél. +33(0)2-51-11-26-26

Créé en 1995, Vecteur Plus, filiale du Groupe Moniteur, est le leader français de la veille commerciale et de la détection d'appels d'offres publics et privés. Le groupe a développé des services d'abonnement à forte valeur ajoutée pour favoriser le développement commercial des entreprises dans tous les secteurs d'activité.

Contact : Claire-Anne Hervy - claire-anne.hervy@vecteurplus.com, Tél. +33(0)2-51-11-26-89.

En savoir plus sur iProspects(TM) http://www.iprospects.fr

Créée en 2006, iProspects(TM) est spécialisée dans le marketing B to B par les nouveaux médias. Elle accompagne les entreprises des services et de l'industrie dans leur prospection commerciale par la génération de leads online et la valorisation de leurs marques sur l'ensemble du cycle de décision d'achat B to B.

Contact : Anne Smadja, smadja@iprospects.fr, Tél : +33(0)2-40-75-01-62.