L'optimisation du BFR et les enjeux du Credit Management

LYON, France, November 24 /PRNewswire/ -- - La 1ère rencontre professionnelle organisée à Lyon le 7 octobre 2003 sur le thème :

"L'optimisation du BFR et les enjeux du Credit Management"

Avec, chacun dans sa spécialité, les intervenants suivants:

M. Thibaud de Moucheron, de BFR performance - DELOITTE & TOUCHE :

- Optimisation du BFR : Management offensif des postes "Clients" et "Fournisseurs"

M. Christophe Goffinon, de DELTA ASSURANCES et Membre associé de l'AFDCC

- Comment évaluer les performances de la gestion de son poste clients et le retour sur investissement ?

M. Alain Léonhard, dirigeant d'ESSENTIEL SOFTWARE - Editeur de "Coveris"

- Illustrer les propos des intervenants et apporter les réponses pratiques aux questions des participants grâce à : "Coveris la Première suite progicielle collaborative d'optimisation du BFR" Exigences techniques et déontologie

Fidecia (www.fidecia.fr), société organisatrice de cette réunion, est spécialisée dans le conseil et l'intégration de solutions de gestion. Son domaine d'intervention, autour de l'ERP, se situe sur des métiers qui sont au coeur des préoccupations de nombreux décideurs :

- La fiscalité avec la dématérialisation des déclarations sociales et fiscales et la gestion des flux monétaires que cela implique.

- La gestion des frais professionnels qui prend beaucoup de ressources et nécessite des contrôles rigoureux pour concilier règles fiscales, juste indemnisation des frais professionnels de chaque catégorie de personnel et traitements multiples sans oublier le choix des fournisseurs grâce à un processus de gestion efficace..

- Le reporting qui dans un environnement de mondialisation nécessite rapidité et sécurité de consolidation, adaptation aux différents usages et aux nouvelles normes.

- Le décisionnel qui aujourd'hui se doit d'exploiter davantage de données issues de sources multiples pour répondre à tous les niveaux de la hiérarchie aux besoins des utilisateurs (RH, Production, Marketing, Commercial, et financier) dans un souci de rapidité et justesse de décision.

- et enfin thème du jour, la gestion du crédit client. Celle-ci est aujourd'hui une des préoccupations majeures des entreprises. Contexte économique actuel, poids financier, et acteurs concernés dans l'entreprise, doivent en faire le centre d'intérêt principal.

Cédric Dusautoir est Directeur financier de Fidecia et membre de la DFCG. Il précise " force est de constater que beaucoup de décideurs ne peuvent pas toujours disposer d'informations objectives sur les évolutions liées à leurs propres métiers. C'est pour cette raison que j'ai souhaité réunir différents spécialistes autour de thèmes qui conditionnent la pérennité des entreprises."

".... Les impératifs de gestion et les technologies sont liées. Comment choisir la bonne solution au bon moment?. Il ne faut pas céder aux modes mais adapter sa stratégie aux besoins et moyens. Dans un contexte économique incertain il faut choisir un retour sur investissement rapide. C'est pourquoi j'ai choisi de conseiller avant tout équipement logiciel."

- Le poids du "milieu de bilan"

Il avait annoncé "le management offensif des postes clients et fournisseurs". Le ton était donné par Thibaud de Moucheron (ex Deloitte & touche aujourd'hui INEUM consulting suite à séparation des activités audit et conseil) qui a d'emblée stigmatisé les mauvaises habitudes de certains décideurs. Posant même la question du degré de volonté d'une direction qui ne donnerait pas les moyens au credit management. Dénonçant "le poker menteur de commerciaux s'abritant derrière les exigences de la clientèle ou de comptables rendant les commerciaux responsables de l'échec des relances."

Il a affirmé que beaucoup de services recouvrement sont sous dimensionnés, que la circulation et l'exploitation des données du système d'information sont loin d'être satisfaisantes à ce jour dans beaucoup d'entreprises.

Tout le monde à tort d'avoir (ses) raison(s) dans son coin !

Cet expert de la gestion financière a parfaitement démontré comment optimiser le BFR. S'appuyant sur des concepts simples et n'ayant rien de novateur, mais trop souvent oubliés, Thibaud de Moucheron a expliqué de manière évidente que les solutions sont souvent dans l'entreprise. En revanche, il est impératif de savoir utiliser les méthodes de gestion actuelles et les évolutions technologies à notre disposition pour obtenir de meilleurs résultats. C'est dans ce compromis entre gestion traditionnelle et management moderne qu'est né le concept :

"Cash custing"

Pour les nombreux financiers qui n'ont pu assister à cette réunion, dans l'attente de la parution du livre qui traite de ce sujet, nous contacter pour avoir quelques informations sur cette nouvelle terminologie.

Par ailleurs Thibaud de moucheron a généreusement offert, à chacun des participants, d'envoyer son prochain livre, sur ce sujet, écrit en collaboration avec Alain Léonhard.

Christophe Goffinon a inscrit son intervention en totale complémentarité de son prédécesseur en invitant les participants à se poser la question :

- Comment évaluer les performances de la gestion de ses relations financières clients ?

Reprenant la nécessité de fédérer les acteurs de l'entreprise autour du poste "Clients", de la direction générale au chargé de relance en passant par les financiers et commerciaux, il a su mettre l'accent sur la recherche des causes et solutions d'une bonne gestion.

Christophe Goffinon a décortiqué le processus s'attachant à démontrer qu'il est préférable de prévenir que de guérir. Ainsi il a insisté sur les délais consentis et ceux subis, mais aussi sur le caractère prévisible ou non des défaillances de nos clients.

Après avoir abordé la problématique et la nature de ces enjeux, il a clairement expliqué quels sont les indicateurs de performance associés à la rotation du Poste Clients illustrant parfaitement différentes formules DSO. (avantages et inconvénients)

Cet excellent spécialiste, membre associé de l'AFDCC, a mis le doigt sur les conditions de vente, générales et dérogatoires, les anomalies de paiement du fait du client ou de dysfonctionnements internes à l'entreprise. Il a aussi mis en évidence la nécessité de disposer de reporting et autres balances âgées qui doivent permettre une analyse plus qualitative que quantitative des retards de paiement.

Prônant l'action productive intelligente il à préconisé :

" ...Les entreprises les plus performantes doivent profiter des actions de relance téléphonique pour codifier les motifs de retard et ainsi disposer d'une bonne visibilité. Il faut évaluer au mieux leurs dysfonctionnements internes et leurs insuffisances de ressources ou de productivité mais aussi les comportements de paiement de leurs clients."

Traitant des défaillances clients Christophe Goffinon a aussi traité des risques. Au travers d'une approche comptable ou financière du taux de sinistralité, nous avons pu apprécier les notions de risque transféré, accepté et non accepté.

Ces éléments sont bien évidemment indispensables pour évaluer plus objectivement les moyens à mettre en place et en particulier calculer le retour sur investissement attendu en cas d'acquisition d'un logiciel spécialisé en credit management.

- La synthèse en situation réelle de fonctionnement :

Alain Léonhard a pu illustrer les nécessités d'une politique de crédit s'appuyant sur la valorisation des différents collaborateurs dans un souci de préserver une relation de qualité avec le Client. C'est ce qu'il qualifie à juste titre comme la "notion de CRM financier".

Essentiel est la société éditrice de Coveris, logiciel de gestion des relances, litiges et des risques. Alain Léonhard, son fondateur, a démontré par l'exemple comment, grâce à l'import de données externes ou de renseignements des différents interlocuteurs clients, on peut définir pour ceux-ci une typologie. Ainsi il est facile de concevoir les conditions de vente appropriées et aussi de choisir les méthodes et stratégies de relances les plus efficaces.

Spécialiste de solutions informatisées il a démontré facilement que l'automatisation de nombreuses tâches grâce à un logiciel performant permet de générer non seulement des économies (temps, frais généraux, etc.) mais aussi de valoriser les chargés de relances en leur permettant de se consacrer davantage au "Cash".

L'import de données de la compta, gescom, etc. optimise la gestion commerciale mais aussi financière. C'est ainsi qu'il a mis en évidence la nécessité de bénéficier de nombreuses possibilités de reporting et tableaux de bord.

L'outil informatique permet aussi de gérer les tâches et listes de travail des différents intervenants de l'entreprise en conservant l'historique de toutes les actions.

Tous ces éléments confortent l'aspect fédérateur du credit management et c'est l'esprit qui a prévalu au développement et à la mise au point de la 1ère suite progicielle collaborative d'optimisation du BFR qu'est Coveris.

Ce n'est pas tant l'outil qui compte que les concepts qui ont prévalu à sa réalisation.

Il existe peu de logiciels très performants sur le marché de la gestion du crédit client et les besoins des gestionnaires sont multiples et différents d'une entreprise à l'autre.

Les atouts indispensables d'un bon outil sont qu'il doit:

- Intégrer les données internes de sources différentes et permettre les traitements de sources externes par exemple, renseignements, assurance crédit, affacturage.

- Automatiser un maximum de tâches pour réduire les frais de gestion, le DSO, le BFR et faciliter la prise de décision rapide en matière de risque.

- Permettre un véritable suivi de chaque créance et client quelle que soit celui qui en a la charge (ex : Commercial, ADV, Chargé de relance, Comptable, Juriste) en fédérant tous ces acteurs sur la qualité de la relation client.

- Mais surtout s'inscrire dans une stratégie de management.

De nombreux décideurs financiers ont arbitré entre

- L'ERP dont bon nombre de modules métiers sont incomplets et nécessitent donc un développement spécifique coûteux. Ces aménagements seront-ils suffisamment évolutifs tant au niveau des réglementations et usages que des technologiques. De plus que deviennent ses modules quand l'ERP change. Faut-il recommencer les développements ? Et quid du recouvrement et du reste pendant ce temps ?

- Le logiciel dédié, dont les performances sont très développées, permet de bénéficier des fonctionnalités quel que soit le changement d'ERP. Les évolutions technologiques et réglementaires sont en général prises en compte dans le concept..

Là aussi des orientations budgétaires avec un retour sur investissement rapide sont aujourd'hui très appréciées.

- En conclusion :

Choisir entre externalisation et maîtrise d'un des principaux éléments du fonds de commerce qu'est le client, là n'est pas la question. Il faut être capable de faire le point, de mesurer les indicateurs clé et de définir une stratégie, sûrement en plusieurs étapes et aussi avec différents intervenants, pour s'adapter progressivement dans un cadre budgétaire maîtrisé.

Faire appel à un conseil pour élaborer un cahier des charges et mettre en concurrence. Contracter avec des professionnels qui respectent une certaine déontologie comme l'a rappelé Cédric Dusautoir. Voilà des principes qui permettent de trouver la solution la plus appropriée.

- Le succès d'une rencontre très professionnelle.

Une belle brochette d'une quarantaine de décideurs ( DG, DAF, Credit Manager, etc.) représentant quelques-unes des plus importantes signatures du secteur, a assisté à cette rencontre qui s'est poursuivie par de nombreux entretiens par petits groupes et individuels.

Cette rencontre prouve que l'intérêt est réel autour de ces questions de "milieu de bilan".

Ce succès est également un gage d'encouragement pour les organisateurs et de reconnaissance du niveau technique pour les intervenants.

De nombreuses entreprises ont exprimé leur regret de n'avoir pu participer faute de place ou à cause de leur contrainte de planning. Comme promis ce compte rendu, succinct pour une réunion technique de cette qualité, leur est destiné. Ils pourront avoir accès à d'autres informations grâce au divers liens de ce document.

Pour toute question restée sans réponse n'hésitez pas à contacter FIDECIA au +33 (0)4.78.24.20.52

ou à consulter le site www.fidecia.fr

et les communiqués de presse :

Optimisation du BFR

Le métier de Credit Manager

Délais de paiement: la solution NRE

ainsi que le Lexique FIDECIA (www.fidecia.fr/Lexique/lexiquepro.htm)

M. Dominique Garret

Ingénieur Projets