Building a Winning Sales Force (Construire une force de vente gagnante)
EVANSTON, Illinois, March 3 /PRNewswire/ --
- Des stratégies puissantes pour des résultats performants (Powerful Strategies for Driving High Performance)
- << Ce livre passionnant réalise le rare exploit de proposer des cadres solides pour aborder les plus grands problèmes auxquels sont confrontées les forces de vente d'aujourd'hui... Une synthèse magistrale d'idées et de pistes obtenues après analyse de centaines d'applications industrielles par un éminent spécialiste de la pensée et de la publication universitaire. >> - Kash Rangan, Malcolm P. McNair, professeur de marketing, Harvard Business School
Impossible de réduire vos frais sur le chemin de la prospérité. La seule solution : générer des ventes.
Même dans un climat économique désastreux, ponctué de vagues de licenciements massives et de sombres prévisions dans la quasi-totalité des entreprises, les ventes restent le principal moteur de revenus dans tous les secteurs d'activité de la planète. Les entreprises investissent presque trois fois plus d'argent dans leurs forces de vente que dans la publicité. Et aujourd'hui plus que jamais, les responsables des ventes doivent s'assurer que le moindre investissement dans la stratégie commerciale, les processus ou la main d'oeuvre de leur entreprise s'accompagne d'un effet positif sur les résultats financiers.
BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Performance (AMACOM Books ; mars 2009 ; 34,95 USD relié ; http://www.winningsalesforce.com), le nouveau livre des spécialistes de l'efficacité et des stratégies des forces de vente Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, and Sally E. Lorimer, mettra à la disposition des responsables des ventes les outils qu'ils attendaient pour bâtir des organisations commerciales efficaces en ces temps économiquement troubles.
Puisant dans leurs nombreuses expériences de consultants auprès de plus de 200 sociétés dans le monde entier, les auteurs présentent un plan d'action clair, exhaustif et pertinent pour construire et soutenir un modèle de réussite pour les forces de vente, dans n'importe quel climat économique. << Faire les comptes est un signe de réussite, mais aussi de bonne fortune >>, note Andris A. Zoltners. << La véritable réussite commerciale repose sur la compréhension et l'optimisation de tous les vecteurs d'efficacité d'une force de vente. >>
Parmi les diverses expériences de Zoltners et de Sinha figure notamment la création en 1983 d'une société de conseil en marketing et stratégies commerciales. ZS Associates a travaillé avec plus de 700 entreprises dans plus de 25 secteurs d'activité. Aujourd'hui, la société emploie plus de 1 000 personnes réparties dans 17 bureaux dans le monde entier, notamment à Francfort, Londres, Milan, Paris et Zurich.
L'ouvrage présente les clés de la réussite des forces de vente
BUILDING A WINNING SALES FORCE commence par identifier les 12 principaux moteurs de réussite en matière de ventes, des caractéristiques qui définissent et déterminent les rôles des vendeurs, comme la structure organisationnelle et le recrutement de stagiaires, aux facteurs qui éclairent les vendeurs à travers leurs précieuses connaissances des clients, des facteurs qui les stimulent et nourrissent leur motivation, en passant par des éléments qui déterminent les tâches et les comportements des forces de vente directe. Après avoir présenté la manière dont les différents vecteurs interagissent et la manière dont les responsables des ventes peuvent identifier et hiérarchiser les vecteurs ayant besoin d'un ajustement, Zoltners, Sinha et Lorimer proposent des stratégies innovantes visant à tirer le maximum de chacune de ces clés et atteindre l'excellence. À travers des discussions approfondies et des exemples réels, les responsables des ventes découvriront ce qu'ils doivent faire pour :
- développer des stratégies de vente apportant de la valeur à chacun des segments de clientèle ciblé ; - organiser et structurer leurs forces de vente de manière à répondre efficacement aux opportunités du marché, s'adapter aux défis de la concurrence et protéger les meilleurs vendeurs ; - recruter et garder les vendeurs hautement qualifiés présentant le profil correspondant aux produits, aux clients et à la culture de l'entreprise ; - concevoir et mettre en place des programmes d'incitation au rendement et de compensation permettant de motiver et d'encourager un niveau d'effort élevé, aussi bien chez les anciens que chez les nouvelles recrues ; - définir des objectifs nationaux justes, réalistes, motivants et réalisables ; - créer des programmes de formation et de développement permettant non seulement d'apporter aux vendeurs les meilleurs outils et connaissances commerciales, mais aussi de renforcer leurs compétences tout au long de leur carrière ; - exploiter les atouts des technologies de l'information pour améliorer les ventes ; - aligner l'ensemble du système des ventes sur les objectifs de l'entreprise et proposer des points de référence par rapport auxquels l'activité des forces de vente pourra être mesurée, contrôlée et récompensée.
Dans le dernier chapitre de BUILDING A WINNING SALES FORCE, les auteurs s'attaquent à plusieurs des enjeux les plus urgents auxquels sont confrontés les responsables des ventes, notamment l'assurance excessive dont font preuve les forces de vente, l'ennemi silencieux de l'efficacité commerciale. Les responsables des ventes trouveront dans cette lecture des conseils avisés, étayés par des études de cas instructives, sur la manière d'ajuster la stratégie commerciale face à des événements inopportuns, comme les périodes de récession, et sur la manière de maximiser les résultats en réorientant les efforts et les ressources commerciales vers les clients, les produits et les activités bénéfiques. Ils apprendront également à garder leurs vendeurs les plus compétents et à former les responsables des ventes de demain. L'ouvrage dévoile aussi des orientations aussi innovantes qu'uniques sur la manière d'aligner les fonctions des ventes et du marketing pour construire une organisation de service à la clientèle efficace.
Le livre culmine avec le chapitre consacré à la façon dont GE est parvenue à mettre en oeuvre les idées présentées dans BUILDING A WINNING SALES FORCE. Cet ouvrage est un guide audacieux, radical et résolument pragmatique donnant les clés de la construction et de la durabilité d'une organisation des ventes efficace, y compris dans les heures les plus sombres de l'économie mondiale. Documenté par des recherches rigoureuses, fondé sur des expériences réelles et rédigé en vue d'une mise en oeuvre immédiate, voici LE livre qui aidera les responsables des ventes à affronter les défis du marché, à rester compétitifs et à conduire leurs forces de vente et leur entreprise vers un avenir prometteur.
À PROPOS DES AUTEURS
Andris A. Zoltners et Prabhakant Sinha sont les fondateurs et les coprésidents de ZS Associates, une société mondiale de conseil spécialisée dans l'efficacité commerciale. Ancienne directrice chez ZS Associates, Sally E. Lorimer est une rédactrice spécialisée ayant une expérience approfondie du conseil en matière de force de vente. Zoltners est également professeur de marketing à la Kellogg School of Management, de la Northwestern University. Les co-auteurs ont collaboré sur de nombreux articles et ouvrages de référence destinés aux directeurs des ventes, notamment sur The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation et sur The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, publiés chez AMACOM Books, et sur Sales Force Design for Strategic Advantage, publié chez Palgrave Macmillan.
Titre : BUILDING A WINNING SALES FORCE Powerful Strategies for Driving High Performance Auteurs : Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha et Sally E. Lorimer Date de publication : mars 2009 Prix : 34,95 USD - relié Pages : 480 ISBN : 978-0-8144-1040-0
Pour obtenir un exemplaire de presse, appelez le +1-312-541-9300 (poste 104 ou 109)
Pour plus d'informations, consultez le site http://www.winningsalesforce.com
Spécialiste(s) du sujet disponible(s) : pour plus d'informations sur le(s) spécialiste(s) énuméré(s) ci-dessous, cliquez sur le lien correspondant. Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81273 Andris Zoltners http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81278