CP Baker Tilly - Les clés pour trouver une entreprise à reprendre

Communiqué de presse

24 février 2014

Les futurs repreneurs d'entreprise pourraient bénéficier en 2014 de la reprise des opérations de cession

Lors d'une conférence qui s'est tenue au Salon des entrepreneurs de Paris début février, Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France, et Stéphane Meunier, conseiller transmission à la CCI de Paris Ile-de-France, ont donné à un parterre de 230 repreneurs potentiels les clés pour trouver une entreprise à reprendre.

Avant de se lancer dans la reprise d'entreprise, mieux vaut être averti de la réalité des chiffres. Le chiffre de 500 000 entreprises, voire 800 000 entreprises, dont les dirigeants seraient à la retraite au cours des dix prochaines années, doit être modéré. En effet, si l'on considère que 80 % du tissu économique français est constitué d'entreprises de moins de deux salariés (essentiellement des commerçants et des artisans), si l'on soustrait encore les entreprises qui se transmettent au sein du cercle familial et celles qui sont reprises par les salariés, ce ne sont finalement que 5 à 7000 transactions qui ont lieu chaque année.

Ce sont les cédants qui ont la main : le ratio moyen est de un cédant pour cinq repreneurs actuellement sur le marché.

> Les repreneurs en 2014 bénéficieront du « stock » d'entreprises dont la cession avait été reportée

Selon Pascal Ferron, qui accompagne essentiellement d'anciens cadres de grands groupes qui souhaitent reprendre une entreprise : « Nous réalisons en moyenne 30 à 40 audits d'acquisition par an. Or, depuis mi-2012 et jusqu'à mi-2013, nous n'en avons pratiquement réalisé aucun. La raison en est simple : les cédants, face à l'augmentation de la fiscalité et l'incertitude fiscale en général, ont décidé d'attendre des jours meilleurs. D'autant plus que lorsqu'il s'agit de vendre leur entreprise, les dirigeants en sont rarement à une ou deux années près. »

Pour les candidats repreneurs qui arrivent sur le marché en 2014, cela peut être une opportunité. On peut penser que les chefs d'entreprise qui avaient envisagé de transmettre leur entreprise il y a deux ans vont se reposer la question, la fiscalité étant redevenue davantage acceptable.

> Se préparer à la reprise, tout un programme

Que l'on en vienne à envisager une reprise d'entreprise contraint et forcé suite à un licenciement ou une restructuration, ou par vocation, le principe reste le même : il est indispensable de se préparer à ce qui s'avèrera être un changement de vie radical. Déménagement, changement de statut (plus de fonction valorisante sur la carte de visite), regard de plus en plus dubitatif de l'entourage au fur et à mesure que les mois passent, les journées entières sans un appel téléphonique... : il faudra être particulièrement solide psychologiquement. Lorsque l'on y est préparé, l'épreuve sera un peu moins difficile.

D'autant plus que le délai moyen du parcours du repreneur d'entreprise oscille entre 18 et 24 mois. C'est une course de fond, pas un sprint !

> Etre clair sur sa stratégie

« Cadre dynamique ayant un peu de sous de côté, expérience de management et de l'international, cherche belle PME profitable à reprendre pas trop chère » : ce profil très couramment répandu ne suffira pas à accrocher les cédants. Pour Stéphane Meunier : « Le candidat repreneur doit travailler sa Fiche projet : pourquoi veut-il reprendre une entreprise ? quels sont ses avantages concurrentiels par rapport à d'autres repreneurs ? » S'il veut se démarquer, il devra convaincre. Surtout, il devra être en mesure d'identifier ce qu'il peut apporter à l'entreprise cible, comment il peut contribuer à la développer. S'il n'a pas d'objectif, de vision, l'échec est quasi assuré.

A l'inverse, Pascal Ferron souligne qu'un repreneur réellement motivé disposant d'une véritable stratégie et d'un projet solide a toutes les chances d'aboutir.

> La modestie et la capacité de conviction, deux qualités indispensables au candidat repreneur

C'est un peu paradoxal. Pour aboutir, le candidat repreneur doit avoir un certain ego, une volonté farouche, une capacité de conviction au-dessus de la moyenne, y compris après 15 mois de recherche et quand il commence parfois à douter... Et parallèlement, il doit être modeste. Car en face d'un chef d'entreprise avec 15-20 salariés qui est sur le terrain tous les jours, ce n'est pas son diplôme bac + 7 ni le nombre de « miles » parcourus à travers la planète qui vont convaincre le cédant pragmatique sur la base de « powerpoint » enjoliveurs. L'approche humaine, les liens qu'il réussira à créer avec le cédant - lequel, ne l'oublions pas, recherche en quelque sorte le gendre idéal pour son entreprise - seront déterminants.

> Ne pas se laisser impressionner par les dogmes

Et ils sont nombreux, les dogmes, en matière de reprise d'entreprise. Les deux principaux :

- « Il faut investir dans le secteur d'activité que l'on connaît ». Cela peut être vrai, mais pas obligatoirement. Certes, pour une toute petite boîte, il vaut mieux être un expert technique. En revanche, dès qu'on atteint 20-30 personnes, être un bon manager va primer, tout en ayant, bien évidemment, de l'attrait pour les services ou les produits proposés par l'entreprise.

- « Il faut 30 à 40 % d'apport personnel ». Les fonds,  les banques en ont. Ce qu'elles vont étudier, c'est la capacité de l'entreprise à rembourser l'emprunt. Un projet solide, un repreneur fiable et crédible, du potentiel de développement pour l'entreprise : la mise de départ peut être moindre.

> Pour trouver des cibles, attaquer le marché caché

Le marché ouvert - annonces, bases de données ou bourses d'opportunités d'affaires - ne représente que 40 % du marché.

Pour trouver une entreprise à reprendre, mieux vaut s'attaquer au marché caché, celui qui n'est pas en vitrine chez les intermédiaires : mise en place ou réactivation de ses réseaux et du bouche à oreille, utilisation des réseaux de prescripteurs (experts-comptables, avocats, notaires, banquiers, fédérations ou syndicats professionnels...), approches directes de cibles, mandat d'achat éventuellement confié à un tiers.

Le sourcing de cible sur le marché caché représente plusieurs avantages : dossiers de premier ordre, moins de concurrence sur les dossiers, sourcing non pas séquentiel mais simultané.

On peut estimer que le marché caché représente au moins 60 % des transactions.

> Sélectionner un bon dossier de reprise

Un bon dossier de reprise se résume à deux critères. C'est tout d'abord un dossier avec un cédant réellement vendeur. Deux astuces pour le savoir : lui poser des questions sur ce qu'il a prévu de faire après ; et s'assurer qu'il s'est déjà entouré de conseils, au minimum un expert-comptable et un avocat.

Et c'est un dossier au bon prix. Le cédant a souvent en tête un prix affectif qui prend en compte toute l'énergie qu'il a mise durant parfois plusieurs dizaines d'années dans son entreprise. Et l'écart entre ce prix et le prix de marché peut être important. Le dossier de reprise doit tout simplement être finançable, avec une rentabilité qui permet de rembourser la dette.

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