Le marché du pneu cumule aujourd'hui de multiples difficultés : des clients de plus en plus rares, rebutés en partie par les hausses de prix successives imposées par les manufacturiers (de 4 à 5 % par an ces deux dernières années, contre de 1,5 % à 2 % précédemment), l'habitude des pneus hiver qui se perd dans des régions comme l'Est ou les Alpes, et une concurrence acharnée sur tout le territoire national.

« Les pneumatiques sont devenus le premier produit de remplacement sur une voiture. Toutes les enseignes se battent donc sur ce segment, c'est aujourd'hui le marché le plus attaqué », détaille Christophe Rollet. Mettant en sourdine les augmentations de prix des producteurs, qui répercutent les hausses des matières premières, tous les généralistes de l'entretien auto, du type Norauto ou Feu Vert, se lancent dans les opérations promotionnelles, du type « pour deux pneus achetés, deux gratuits ».

Difficile, dans ce « marché cassé », de maintenir ses marges, d'autant que les fonds de roulement des franchisés sont menacés si leurs stocks de pneus sont trop importants. « Nous les poussons à avoir une ou deux marques premium, mais pas plus », ajoute le dirigeant de Point S.

Car si une partie des clients cherche d'abord une marque (Michelin, Pirelli...), les autres sont avant tout à la recherche d'un bon prix. A côté des grands noms, il faut donc proposer une marque de distributeur (les pneus Point S, qui sont fabriqués chez Continental), et des produits dits de « deuxième ligne », comme Kléber, Firestone et Uniroyal, même si leur image est de plus en plus floue.

Outre cet élargissement de l'offre, Point S met aussi l'accent sur sa diversification géographique, avec une extension de son réseau d'adhérents européens à des pays comme le Portugal, la Roumanie et autres.