Présentation synthétique du Cash Custing
LYON, France, May 5 /PRNewswire/ --
- Le Cash Custing: une nouvelle conception de l'approche du cash <<in>> et du cash <<out>>
Le concept de Cash Custing Management est né d'une prise en compte de la notion de milieu de bilan, au même titre qu'il existe un << haut >> et un << bas >> de bilan. En effet, pour les entreprises qui travaillent dans le sectueur BtoB, ce milieu de bilan, et plus précisément les comptes clients et fournisseurs, pèsent lourd en proportion dans le bilan et, de façon contradictoire, n'ont pas fait l'objet jusqu'à aujourd'hui, d'une optimisation spécifique. En revanche, depuis une trentaine d'années, les entreprises ont considérablement travaillé leur haut de bilan, de par la recherche d'une structuration financière la plus appropriée de leurs dettes, ainsi que leur trésorerie, c'est-à-dire le bas de bilan. Le milieu de bilan apparaît aujourd'hui, comme écartelé entre le haut et le bas de bilan, du fait d'une véritable sophistication de l'ingénierie financière, et ne peut donc plus jouer son rôle de liaison dynamique entre les deux.
Il devient impératif pour les entreprises françaises d'adopter une nouvelle conception du pilotage d'entreprise également orientée vers les liquidités, à l'instar de l'approche anglo-saxonne : bien souvent les sociétés se retrouvent exsangues suite à des achats stratégiques du point de vue de la rentabilité, qui s'avèrent ruiner la trésorerie de l'entreprise.
La véritable difficulté, au coeur de cette problématique d'optimisation du poste clients/fournisseurs, réside dans l'assimilation de cette fonction à une activité comptable, à tel point que de nombreuses entreprises cherchent même à en sous-traiter la gestion à des partenaires externes. Il s'agit en réalité, d'une fonction stratégique, transversale à l'ensemble de l'entreprise, devant être assumée par chacun des services en interne.
Toutefois, à l'heure actuelle, aucun collaborateur ne se sent réellement responsable de cette logique d'optimisation du cash, les services commerciaux partant du principe qu'il s'agit d'une problématique purement financière, et les services comptables n'ayant pas les moyens de résoudre les litiges qui mettent en cause la livraison, une offre commerciale non prise en compte dans la facture... L'approche Cash Custing vise donc à recentrer l'entreprise sur les moyens de mettre en oeuvre cette optimisation du cash.
Le Cash Custing : une stratégie d'entreprise
Le Cash Custing Management est également une stratégie, qui consiste à mettre en place un pilotage d'entreprise favorisant la génération d'un cash intrinsèque. Cette notion ne procède pas d'une vision ultra-libérale, bien au contraire, elle implique un retour aux fondamentaux, à un pragmatisme certain dans la gestion d'entreprise, en s'appuyant sur des indicateurs peu utilisés, tels les taux d'avoirs, de litiges, de défaillances de créances, en lieu et place de concepts financiers très sophistiqués tels l'EVA, l'EBITDA, développés depuis ces dernières années dans le cadre de la réflexion complexe sur la création de valeur.
Cette stratégie nouvelle, tout en restant traditionnelle, implique de mettre fin à un tabou inhérent à la culture latine concernant l'argent, car le Cash Custing Management a pour objectif de mettre cette problématique d'optimisation du cash au coeur des priorités du pilotage d'entreprise, et vise à sensibiliser l'ensemble des opérationnels aux aspects financiers de leur activité, qu'il s'agissent pour les commerciaux de négocier la remise d'acomptes ou les délais de paiement, pour les acheteurs de passer leurs commandes en début de mois, lorsque les conditions de paiement fournisseurs sont négociées en fin de mois...
Enfin, cette stratégie vise à prendre en compte la dimension d'une relation humaine, au coeur du cycle financier client, complètement sous-estimée jusqu'à aujourd'hui. Aussi, afin d'être en adéquation avec les préceptes de la Gestion de la Relation Client (CRM), les entreprises doivent élaborer une nouvelle politique de la relance clients et instaurer une relation de qualité avec leurs interlocuteurs. En effet, jusqu'à nos jours, seul le ressort de la crainte a été utilisé en matière de recouvrement de paiements clients, la logique consistant à terroriser les clients afin de percevoir les paiements au plus vite étant communément admise, assortie de menaces de facturation de frais de retard et de lettres d'huissier. La stratégie de Cash Custing Management remet en cause une telle approche, et au contraire, exhorte les entreprises à former les chargés de relance clients aux techniques de vente.
Le Cash Custing : un projet d'entreprise
Le Cash Custing Management aboutit à la définition d'un projet se traduisant par la mise en place dans l'entreprise d'une personne ou d'une équipe en charge de la fonction transversale d'optimisation du cash.
Cette fonction englobe précisément la gestion du recouvrement, du risque clients/fournisseurs, des litiges, la détermination de nouvelles règles de gestion, ainsi que le management en interne et des partenaires extérieurs. Cette notion de projet d'entreprise est stratégique, car s'il est important de créer une base de données clients financière pour stocker et partager l'information nécessaire à la meilleure gestion du poste clients/fournisseurs, elle doit impérativement s'intégrer à l'existant. La mise en place d'un tel projet implique donc un important travail d'analyse des rouages de l'entreprise et la charge de travail est à évaluer pour chacun des services concernés.
Il est primordial pour les directions commerciales et financières de collaborer étroitement pour la mise en oeuvre de ce projet, ce qui implique l'arrêt des conflits d'intérêt entre les mondes du Front et du Back-Office.